Question : Quels conseils avant d’entrer en franchise ?

Se lancer en franchise tient toujours de l’aventure ! Souvent, c’est un changement de vie profond.

Préparer son projet de franchise

Comprendre l’engagement

Il faut donc avant tout prendre le temps, en moyenne entre six mois et un an, pour construire son projet de manière réfléchie.

Pour mesurer les risques et préparer une trésorerie suffisante pour le lancement de l’activité et subvenir à ses besoins en assumant les frais de ses recherches pendant cette période préparatoire.

Le but est de minimiser les risques. Le candidat doit avoir conscience qu’il lui faut disposer d’une trésorerie suffisante pour subvenir à ses besoins et assumer les frais de ses recherches pendant cette période préparatoire.

Mais ce n’est pas tout.

Sélectionner le bon secteur

Car avant de retenir une enseigne, il faut choisir un secteur d’activité.

Et mieux vaut respecter ici trois règles :

• chercher un secteur dont la rentabilité n’est pas contestable,
• chercher un secteur d’activité qui correspond à ses qualités,
• chercher un secteur dans lequel le candidat sait qu’il pourra s’épanouir.

Le commerce étant synonyme de sacrifices et d’un investissement personnel significatif, il est essentiel que le candidat choisisse un domaine qui lui corresponde et puisse lui apporter de réelles satisfactions.

Réaliser une étude de marché approfondie

Une étape cruciale est de réaliser une étude de marché détaillée pour évaluer la demande locale, identifier les concurrents, et comprendre les attentes des consommateurs. L’étude de marché permet d’anticiper les défis spécifiques à chaque région et d’ajuster la stratégie en conséquence.

Priorités et prudences

Équilibre entre passion et profitabilité, garder une vision réaliste

Mais attention à l’ordre des priorités : sans profitabilité, un projet, aussi excitant soit-il, ira dans le mur.

Se méfier de son propre enthousiasme donc !

Un changement de vie est un projet qui met des étoiles plein les yeux. Il faut veiller à ce que l’enthousiasme ne prenne pas le pas sur la raison. La phase de préparation du projet de franchise requiert de conserver la tête froide et son esprit critique.

Consulter des franchisés existants

Une autre précaution importante est de consulter plusieurs franchisés actuels pour recueillir leurs expériences. Cela permet d’obtenir une perspective pratique sur les défis quotidiens, la rentabilité et le soutien offert par le franchiseur.

Conseils pour candidats à la franchise

Ce qui se traduit par une nouvelle série de conseils :

Résister à la séduction du franchiseur

Ne pas se laisser séduire par la danse du paon du franchiseur. Sans tomber dans la caricature, le profil du franchiseur, selon le témoignage de nombreux franchisés, est souvent celui d’un beau parleur, prompt à s’auto-complimenter, faisant preuve de charisme et d’autorité. Le candidat doit veiller à résister au chant des sirènes. Son but est de trouver une tête de réseau avec qui mettre en place un partenariat sérieux, loyal et équilibré. Le bon franchiseur aura pour seule préoccupation de démontrer au candidat la force et la rentabilité de son concept et de son réseau. Le mauvais franchiseur n’hésitera pas à masquer les insuffisances de son enseigne derrière un verbiage exagérément laudatif. La vigilance est donc de mise.

Éviter les décisions précipitées

Ne pas céder à la pression. Trop de franchisés content la même histoire. S’ils ne signent pas immédiatement le contrat de franchise pour « bloquer » la ville, comme ils y sont invités avec insistance par le franchiseur, un autre candidat leur passera devant. C’est évidemment un artifice qui a pour but d’amener le candidat à agir sans prendre le temps de la réflexion. Ici encore, ce dernier doit garder la tête froide. Il peut signer un contrat de réservation de zone afin de vérifier que le projet mérite d’être mené jusqu’à son terme. En aucun cas, il ne doit signer un contrat de franchise dans la précipitation. Un contrat de franchise n’est pas un contrat de réservation de zone !

L’accompagnement professionnel

En toute hypothèse, il faut se faire accompagner.

Qu’il soit profane ou ayant déjà une expérience de commerçant, il est essentiel, compte tenu de la complexité de la franchise, que le candidat se fasse accompagner par des professionnels pendant la phase cruciale de préparation du projet.

Il donc est fortement conseillé de faire appel à des professionnels et, en particulier :

• un avocat spécialisé qui veillera à ce qu’il ait reçu toutes les informations précontractuelles lui permettant de s’engager en toute connaissance de cause et qui lui expliquera la portée juridique et économique de chaque clause du contrat de franchise ;
• un expert-comptable qui, s’appuyant sur les données financières communiquées par le franchiseur sur la rentabilité de son concept, aidera le candidat à élaborer un prévisionnel de recettes et de charges. Idéalement, il lui faudrait choisir un expert-comptable qui évolue dans le secteur d’activité envisagé (restauration, hypermarché, prêt-à-porter, garage automobile, esthétique, services…), car ce dernier aura une réelle connaissance des ratios comptables et financiers observés dans ce secteur. Dans un souci d’indépendance et d’objectivité, il est de surcroît déconseillé au candidat de faire appel, sur les bons conseils du franchiseur, à l’expert-comptable référencé par ce dernier.

Engager un consultant en franchise

Il peut être judicieux de faire appel à un consultant en franchise. Ces professionnels ont une expertise spécifique en matière de développement de franchise et peuvent fournir des conseils précieux sur la stratégie de croissance, les négociations contractuelles et l’optimisation des opérations.

Dix vérifications essentielles avant de franchir le pas

Il faut tout passer au crible et demander au moins dix renseignements essentiels avant de s’engage.

Car attention : même si le franchiseur respecte les exigences de la loi Doubin et transmet un document d’information précontractuel complet, cela ne suffit pas.

Pour obtenir une vision concrète et transparente d’un réseau, il faut que le candidat exige du franchiseur qu’il réponde aux dix demandes suivantes :

1. Communication de ses deux derniers comptes annuels.
2. Communication de l’expérience professionnelle de la tête de réseau (qui ne devra pas avoir mené par le passé une entreprise au redressement ou à la liquidation judiciaire). Le but est de pouvoir évaluer la réelle expérience du franchiseur et sa capacité à animer un réseau de franchise.
3. Communication des chiffres d’affaires et des résultats des magasins pilotes depuis leur création. Le candidat devra se demander si le succès d’un pilote dans une ville donnée (en fonction de sa taille, la densité de sa population, la configuration de la concurrence) peut être réitéré dans la ville où il projette d’ouvrir son point de vente.
4. Communication des moyens humains, techniques et matériels mis à la disposition des franchisés, ainsi que les moyens mis en œuvre pour assurer la publicité et la notoriété de la marque.
5. Communication de l’évolution précise du nombre de franchisés année par année depuis l’origine (avec les entrées et les sorties afin d’apprécier le turn-over).
6. Communication du nombre de franchisés ayant été placés en sauvegarde, redressement ou liquidation judiciaire depuis la création du réseau. Précision de ceux qui ont quitté le réseau au cours des 12 mois qui ont précédé la délivrance du document d’information précontractuelle (DIP) avec indication du motif précis de la rupture du contrat de franchise (partie ayant pris l’initiative du non-renouvellement, résiliation, annulation, cession…).
7. Communication, pour chaque franchisé existant au jour de la remise du DIP, des informations suivantes : date d’entrée dans le réseau, nom de la société, adresse du point de vente, nom du dirigeant et son numéro de téléphone.
8. Communication, sur les trois dernières années, du chiffre d’affaires et du résultat net de tous les franchisés qui composent le réseau. Cette information n’est pas confidentielle comme le prétendent certains franchiseurs. Elle est nécessairement en leur possession puisque le contrat de franchise exige la transmission des bilans par tous les franchisés.
9. Justification du travail d’analyse effectué par le franchiseur sur le marché local et des critères qui l’ont amené à valider la ville et le local choisis (et notamment, la part de marché des concurrents, le taux d’emprise de l’enseigne au niveau national et local, la projection de la rentabilité du point de vente sur toute la durée du contrat).
10. Communication de toutes les informations nécessaires à l’établissement d’un compte prévisionnel.